Integrales Unternehmertum: nachhaltig erfolgreich durch klare Positionierung und Nutzenorientierung mit der EKS-Strategie

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1. Ausgangspunkt: Integrales Bewusstsein als Betriebssystem für ein neues Denken und Wirtschaften als Antwort auf die aktuellen Herausforderungen 

Die globalen Herausforderungen unserer Zeit (u.a. mit Klimawandel, Ressourcenschonung und Bewältigung multipler Krisen) erfordern auch in der Wirtschaft ein Update unseres Denkens und Handelns. Dabei liefert das Integrale Denken das Betriebssystem für den erforderlichen Change unseres Denkens.

„Die bedeutenden Probleme, denen wir heute gegenüberstehen, können nicht auf der Ebene des Denkens gelöst werden, die sie hervorgerufen hat.“
Albert Einstein

Für die konkrete Umsetzung bedarf es neuer Wirtschafts- und Positionierungsstrategien, die anschlussfähig zum Integralen Denken sind. Genau das trifft auf die sog. „EKS-Strategie“ zu: Sie verbindet Selbstentfaltung und eigenes Wachstum mit hoher Kundenbindung zum Nutzen des Gesamtsystems. Sie zeigt Lösungen auf, die bestehende Systeme der Gewinnmaximierung und der knappen Ressourcen zu transformieren. Dies gelingt durch eine vollkommen neue Sichtweise auf Wettbewerb und Markt. Sie ist gekennzeichnet durch ein ganzheitliches Systemverständnis und das uralte Prinzip des Nutzens zur Erreichung wirklich sinnstiftender Ziele.

Deshalb stelle ich heute die „Engpasskonzentrierte Strategie“ (kurz EKS) von Prof. Wolfgang Mewes vor. Basis dafür bilden meine eigene Erkenntnis in der Arbeit mit der Strategie und durch die Begleitung meiner Kunden bei der Erarbeitung ihrer Strategie. Diese beruht, wie auch dieser Beitrag auf der sehr empfehlenswerten Publikation: „Das große 1×1 der Erfolgsstrategien EKS- Die Strategie für die neue Wirtschaft“ (K. Friedrich, F. Malik, L. Siewert).

2. Hintergrund zur EKS

Warum sind einige Unternehmen stets wesentlich erfolgreicher als andere? Diese Frage beschäftigte auch den Systemforscher Wolfgang Mewes und er analysierte mehrere Tausend besonders erfolgreicher Unternehmen und Führungskräfte. Er fand heraus, dass diese – ob bewusst oder unbewusst- nach einer ähnlichen Strategie vorgingen. Zudem gelang es ihm, die naturwissenschaftlichen Gesetze vom wirkungsvollsten Einsatz der Kräfte auf soziale Systeme zu übertragen. So entdeckte bereits Charles Darwin das wichtigste Überlebensprinzip in der Natur: „survival oft the fittest“. Danach sind nicht die stärksten Spezies langfristig erfolgreich, sondern diejenigen, die sich am besten an sich verändernde Umweltbedingungen und Krisen anpassen. Dies gilt auch für soziale Systeme, wie z.B. Unternehmen. Den auch diese haben sich an ihre Umweltbedingungen anzupassen: den Kundenwünschen, dem technischen Fortschritt, den Mitbewerbern, den Krisen, den Gesetzen, den Kapitalmärkten, den Mitarbeitern und vielen weiteren Faktoren. Die EKS zeigt dabei, wie man unterschiedliche Wachstumsfaktoren berücksichtigt und frühzeitig auf Engpässe bei der Zielgruppe und im eigenen Unternehmen den Fokus legt – daher der Name „Engpasskonzentrierte Strategie“. Sie eröffnet jedem Unternehmen neue Perspektiven und lässt sich auch als Freiberuflicher, Coach oder Angestellter und Führungskraft nutzen.

Die Strategie beruht auf vier Prinzipien und sieben Umsetzungsschritten. Die Prinzipien sind die geistige Grundlage der EKS und stehen bestehenden Managementparadigmen zum Teil diametral entgegen und werden nun vorgestellt.

3. Prinzipien der EKS-Strategie

a) Ganzheitliche Spezialisierung

• beruht auf Konzentration und Spezialisierung und ist wichtigstes Prinzip
• Credo: Spitz in den Markt eindringen, statt sich breit zu verzetteln, ermöglicht ein leichteres Überwinden der Widerstände 
• Vorbild Natur: In einer Nische findet das Lebewesen den geringsten Widerstand und die günstigsten Entwicklungsmöglichkeiten. Gleichzeitig verbessert sich Balance des gesamten Ökosystems

b) Minimumprinzip

• Ausgangsfrage: „Wo liegt der wirkungsvollste Ansatzpunkt für den Einsatz meiner Kräfte?“
• Der wirkungsvollste Punkt liegt im zentralen Engpass/ Kernproblem des Kunden
• Wenn ich Zielgruppe genau das anbiete, was sie dringend zu ihrer Weiterentwicklung benötigt, habe ich wirkungsvollsten Punkt getroffen und besitze die stärkste Machtposition.
• Wenn ich das brennendste Problem der Zielgruppe löse, kann ich davon ausgehen, dass meine Leistung gesucht, akzeptiert und honoriert wird.

c) Immaterielle vor materielle Vorgänge 

„Lieber verliere ich Geld, als Vertrauen„
Robert Bosch

• Mittelpunkt der „alten“ BWL bildet das Kapital, das Dreh- und Angelpunkt aller Aktivitäten ist
• EKS bricht mit diesem alten Denken und stellt die immateriellen Werte in den Fokus
• Immaterielle Werte sind z.B. Vertrauen, Know-How, Innovationskrafts oder auch Motivation der Mitarbeiter 
• Ansatz der EKS: Alle materiellen Entwicklungen haben ihre Wurzeln in immateriellen Vorgängen, z.B. durch Gedanken, Ideen und Strategien
• Und: Je mehr ich dazu beitrage, die Probleme anderer zu lösen, desto mehr werden diese Menschen ihre Energien und Ressourcen auf mich lenken
• Weiterer Vorteil dieses Ansatzes: Immaterielle Werte gewinnen mit Gebrauch an Wert (z.B. Wissen und Kundentreue), während sich materielle Werte (wie Maschinen) mit der Zeit abnutzen.

d) Nutzen- vor Gewinnmaximierung

• Vorherrschende Paradigma der BWL: Gewinnmaximierung
• Credo: Je höher der Gewinn, desto besser kann sich das Unternehmen entwickeln und desto mehr kann es für seine Mitarbeiter; Kunden und Anteilseigner usw. tun
• Dieses Denken führt zu einer Fixierung auf das Unternehmen selbst, statt auf die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden
  • Folge: Konflikte, Interessengegensätzen und Spannungen
• EKS verdammt Gewinne nicht -> Allerdings ist das vorgeschaltete, primäre Ziel die Nutzenmaximierung für die Zielgruppe. Denn die Gewinne werde umso größer ausfallen, je größer der Nutzen ist, den man bietet
• Nutzenmaximierung führt dazu, dass sich Interessengegensätze reduzieren und Angebot und Nachfrage besser ineinandergreifen.
• Und es bietet die Chance, das häufig auftretende Sinnproblem, also der Verlust von Lebenszielen und innerem Antrieb, gelöst wird.
• Zusammengefasst: „Unternehmen sind nicht dazu da, um Gewinne zu erzielen, sondern um Probleme anderer zu lösen. Je besser sie das tun, desto größer sind die Gewinne“

4. Die sieben Phasen der EKS zur Markteinführung im Überblick

Phase 1: Analyse der Ist-Situation und der speziellen Stärken

Diese Phase ist eine erste Standortbestimmung hinsichtlich der Umweltbedingungen, der eigenen Ziele, Motive und Werte, die uns antreiben sowie der eigenen Stärken.

Nach der Zusammenstellung der Stärken werden diese – im Rahmen einer Konkurrenzanalyse – mit den typischen Mitbewerbern abgeglichen und bewertet. Die Bewertungsfrage lautet: „Welche der Stärken sind im Vergleich zum Mitbewerber: a) herausragend, b) mittelmäßig oder c) eher unbedeutend?“

Ergänzend dazu lohnt es sich Vertreter der Zielgruppe bzw. bestehende Kunden zu befragen, wie diese deine Stärken bewerten? (Skala wie oben)

Auf Basis dieser Rückmeldung lassen sich nunmehr fünf dominante Stärken ableiten, die dich von deinem Mitbewerber unterscheidet.

Phase 2 und 3: Das größte Nutzenpotenzial und die erfolgsversprechende Zielgruppe

Nachdem nun die Stärken feststehen, stellt sich in Frage: „Was kann ich mit meinen Stärken bewirken?“ Denn eine dominante Stärke ist nur dann etwas wert, wenn jemand bereit ist, dafür zu bezahlen. Daher ist die Festlegung auf ein Spezialgebiet in dieser Phase eine zentrale Weichenstellung für die zukünftige Entwicklung.

Die Schlüsselfrage dabei lautet:
„Für die Lösung welcher Aufgabe und Probleme und Befriedigung welcher Bedürfnisse bin ich durch meine speziellen Stärken besser geeignet als meine Mitbewerber?“

Nach Herausarbeiten der Erkenntnisse ist es günstig, die Ergebnisse mit Geschäftspartnern und Vertretern der Zielgruppe zu diskutieren und zu schärfen.

Und hier kommt ein weiterer wichtiger Ansatz der EKS ins Spiel: die Definition der erfolgsversprechenden Zielgruppe. Denn unsere Leistungen sind nicht für abstrakte Geschäftsfelder, sondern für Menschen bestimmt. Und es sind Menschen (mit Wünschen, Bedürfnissen, Engpässen und Problemen), die darüber entscheiden, ob unsere Produkte und Dienstleistungen ein Renner werden.

„Nicht allen Kunden alles recht machen“ und Zielgruppenspezialisierung 

Viele Unternehmen versuchen noch immer keinen Kunden wegzuschicken und es jedem irgendwie recht zu machen. Wer diesem Motto folgt, wird sich allerdings heillos verzettelt und maximal durchschnittlich werden. 

Die EKS postuliert eine Zielgruppenspezialisierung, bei der du dich unter einer Vielzahl auf eine besonders vielversprechende Zielgruppe spezialisierst. Mit dieser Gruppe verbindest du dich intensiv, arbeitest dich in die Tiefe der speziellen Probleme vor und schaffst immer überzeugendere Problemlösungen.

Wie auch bei der Bewusstseinsentwicklung des Einzelnen, heißt es auch hier Loslassen zu lernen. Loslassen von Kunden, die nicht zu dir passen, und zwar in dem Maße, indem der Umsatz mit der erfolgsversprechenden Zielgruppe steigt. 

Schlüsselfragen:
a) Problemlösungskompetenz: Welcher Zielgruppe kann ich den größten Nutzen bieten und welche passt am besten zu meinen Stärken?
b) Kontakt und Neigung: Mit welcher Zielgruppe habe ich ein hohes Maß an Identifikation mit deren Wünschen und Problemen, sodass der Nutzen für diese Menschen mir selbst ein wichtiges Anliegen ist?
c) Bedarf: Welche Zielgruppe benötigt meine Leistungen am stärksten und wo gibt es die meisten ungelösten Probleme?

Phase 4: Engpassanalyse

In dieser Phase erfolgt nun eine Auseinandersetzung mit den Wünschen, Problemen, Engpässen und Bedürfnissen der zuvor definierten Zielgruppe. Dabei gilt es den dringendsten Engpass zu finden, für den die Zahlungsbereitschaft entsprechend hoch ist und bei der du zugleich die größte Lösungskompetenz besitzt. Denn je besser du die Probleme anderer löst, desto besser verläuft deine eigene Entwicklung.

„Wer nichts für andere tut, tut nichts für sich.„
Johann Wolfgang von Goethe

In einem integralen Verständnis sollte es daher das Ziel eines Unternehmens und auch das eines Angestellten sein, seinen Nutzen für seine Umwelt zu maximieren. Und damit zum besten Problemlöser für seine Zielgruppe zu werden.

Es bietet sich in dieser Phase dazu an, eine Zielgruppenanalyse und Zielgruppenbefragung durchzuführen und die Engpässe systematisch zu erfassen. 

Schlüsselfragen:
„Welches Problem hält die Zielgruppe (und nicht ich! selbst) für das wichtigste?
„Wie kann ich meiner Zielgruppe am besten helfen, sich weiterzuentwickeln?“

Phase 5: Innovationsstrategie

In dieser Phase geht es nun darum, wie, also durch welche Innovation der Engpass der Zielgruppe aufgelöst werden kann. Im Sinne der EKS ist eine Innovation eine Leistungsverbesserung, die sich auf ein brennendes Problem der Zielgruppe bezieht.

Nach meiner Erfahrung empfiehlt es sich, die einzelnen vorab ermittelten Engpässe aufzulisten und ausgehend davon die eigenen Produkte und Dienstleistungen den Engpässen zuzuordnen. Empfehlenswert ist auch ein Austausch mit der Zielgruppe darüber, die mir half, auch völlig neue Services anzubieten. Auch empfiehlt es sich, bereits zu überlegen, welche Kooperationspartner benötigt werden, um umfangreiche Innovationsvorhaben zu realisieren.

Phase 6: Kooperationsstrategie

Um die Durchsetzungskraft der Innovation zu steigern, gilt es die Kräfte durch Kooperationen möglichst wirkungsvoll zu bündeln. Der dahinterliegende Denkansatz der EKS bricht mit dem traditionellen Paradigma von Kampf und Konkurrenz.

„Wer alleine arbeitet, addiert – wer gemeinsam arbeitet, multipliziert.„
arabisches Sprichwort

Das traditionelle Denken geht von einem geschlossenen System mit Kampf um die größten Kuchenstück aus. Das neue Denken im Sinne der Kybernetik geht von offenen Systemen aus, das versucht zunächst „herrenlose“ Kuchenstücke zu entdecken oder selbst einen Kuchen zu backen – alleine oder mit anderen. Hierfür sind Kooperationsbeziehungen essentiell, die im Ergebnis wesentlich ressourcenschonender und friedlicher sind.

Statt Kräfte im Wettbewerb aufzureiben, bieten Kooperationen zahlreiche Vorteile, wie z.B. mehr Motivation, Sicherheit, Synergiegewinne, Durchsetzungskraft und mehr Energien und Ideen. 

Gleichwohl gibt es auch Risiken, z.B. in Form von Spannungen und Machtkämpfen, Neid und Missgunst und daraus resultierende Konflikte. Um diese Machtkämpfe zu reduzieren oder als Wachstumschance zu nutzen, ist es nach meiner Erfahrung den Aufbau der Psyche zu kennen (mehr dazu gibt es in diesem Beitrag). Und – davon ausgehend Ego-Transformation zu betreiben. Denn wir alle sind zunächst gesellschaftlich darauf konditioniert, zuerst an die eigenen Vorteile zu denken. Wie diese Ego-Transformation gelingt und wieso es so wichtig, Körper, Geist, Seele und Schatten zu berücksichtigen, beschreibe ich in diesem Video:

Wie Ego-Transformation gelingt, um Konflikte in Kooperationen zu reduzieren

Am Beginn einer Kooperation steht zudem das Ziel, gemeinsam einen überzeugenden Nutzen für eine spezielle Zielgruppe zu entwickeln. Die Zielformulierung, sollte so sein, dass es für Einzelnen erstrebenswert ist, aber alleine nicht zu erreichen ist. Eine gemeinsame Zielformulierung ist wichtig, da sich eine Kooperation im Sinne der EKS grundsätzlich vom Geistigen (z.B. auch gemeinsame Werte) her entwickelt. Damit unterscheidet sich dieser Ansatz deutlich von konventionellen Strategien, die eher von der finanziell-materiellen Seite ausgehen. Ein wichtiger Ansatz der EKS-Strategie ist es daher, dass die Partner gegensätzlich in ihrer Qualifikation oder Ressourcenausstattung sein sollten, aber gleich in ihrer Geisteshaltung/ Bewusstseinsentwicklung und ihrer Grundüberzeugung.

Bei der Ermittlung der passenden Kooperationspartner kannst du wie folgt vorgehen:
• Formuliere die fehlende Eigenschaft/Kenntnis/Fähigkeit/Mittel, die der neue Partner mitbringen soll
• Grenze die Personengruppe ein, die über diese Eigenschaft verfügt
• Ermittle Medien über die ich diese Gruppe erreiche
• Sprich mit Kooperationsangeboten die ganze Gruppe oder erfolgversprechenden Teil an

Phase 7: Das konstante Grundbedürfnis

In dieser Phase geht es um eine langfristige Absicherung der entwickelten Strategie. Dazu ist eine Spezialisierung auf ein konstantes Grundbedürfnis notwendig, auf das mit variablen Innovationen reagiert wird. Konstant ist z.B. das Grundbedürfnis nach Kommunikation, Gesundheit oder nach individueller Mobilität. Variablen sind Produkte und Dienstleistungen, mit denen das konstante Grundbedürfnis erfüllt wird. Sie unterliegen dem technischen Fortschritt und Moden, während die Grundbedürfnisse gleichbleiben. So ist beispielsweise das Grundbedürfnis nach individueller Mobilität konstant, die Umsetzung wandelte sich vom Pferd, über die Kutsche bis hin zum Fahrrad, Motorrad oder PKW. 

Für dauerhaften Erfolgen sind insb. folgende Voraussetzungen zentral:

• Anstreben des Zielgruppenbesitz durch außerordentlich hohe Kundenbindung
• Immaterielles vor Materiellem Vermögen, denn Immaterielles Vermögen (wie Know-How, Image oder Kundenstamm) gewinnt bei richtigem Gebrauch an Wert; muss gepflegt und weiterentwickelt werden
• Konzentration auf Innovationsfunktion nach Mewes:
  • Schöpfe die Problemlösung.
  • Programmiere dies in multiplizierbarer Form.
  • Multipliziere (Vermarkte) es bei Zielgruppe.
  • Lerne aus den Erfahrungen und verbessere deine Leistung.

• Nicht selbst produzieren, was andere besser können -> solche Problemlösungen werden mithilfe von Zulieferern und Kooperationspartnern bereitgestellt
• Institutionalisiere den Kontakt zur Zielgruppe: Um in der Folge einen Kontinuierlichen Verbesserungsprozess (KVP) in Gang zu setzen ,ist es wichtig, Dialogformate zu etablieren und zu institutionalisieren, um an der Zielgruppe dran zu bleiben und die eigenen Produkte und Dienstleistungen immer wieder neu auf die Kundenbedürfnisse auszurichten.

dauerhafte Schlüsselfrage:
„Wie kann ich meinen Nutzen für meine Kunden mehr und mehr erhöhen?“

5. Meine Erfahrung mit der EKS-Strategie

Als ich vor vier Jahren im Rahmen meiner Coach-Ausbildung in Kontakt mit Strategie kam, war ich begeistert. Und zwar, weil die Strategie voll und ganz meiner Auffassung einer Integralen Unternehmensentwicklung entspricht und absolut passfähig zum integralen New Work Verständnis ist. (Mehr zum Thema New Work gibt es hier: New Work aus Integraler Sicht)

Ich habe die o.g. Publikation und die zahlreichen Prüffragen akribisch durchgearbeitet und eine intensive Kunden- und Zielgruppenbefragung durchgeführt. Dies half mir enorm, eine sichtbare Positionierung im „Dschungel“ der Coaching-Anbieter herauszuarbeiten und mich auf eine klare Zielgruppe zu fokussieren.

Besonders spannend und hilfreich waren dabei die Gespräche mit Kunden und Vertreter der Zielgruppe, auf Basis eines Fragebogens, den ich auf Grundlage der Publikation erstellte. 

Diesen ermöglichten mir neue, innovative Dienstleistungen zu entwickeln.

Hier ein Einblick:

In regelmäßigen Abständen führe ich zudem Kundenbefragung durch und passe meine Leistungen immer wieder an, um noch mehr Nutzen zu stiften. Und dies habe ich auch auf meine kostenfreien Dienstleistungen, wie z.B. meine Videos, ausgeweitet. Vielleicht habe ich auch dich schon einmal befragt 😊. Die Impulse aus der Befragung, helfen mir, meine Leistungen immer weiter zu optimieren und den Nutzen zu vergrößern. Die Strategie ist also in allerbester Weise ein praktisches Tool um meine Lebensmission „Gemeinsam Aufsteigen“ zu leben und Stück für Stück zu optimieren.

Und darüber hinaus zeigte sich, dass sowohl meine Kunden, Vertreter der Zielgruppe, als auch Kollegen aus der Coach-Ausbildung großes Interesse an einer eigenen Strategieerarbeitung zeigten. Denn egal, ob Angestellter, Führungskraft, Jungunternehmer oder angehender Coach, der nach und nach sein Business aufbaut: für alle ist die passende Positionierung eine Schlüsselherausforderung. Und daher war es nur ein sachlogisch nächster Schritt, auf Basis meiner Erfahrungen und der o.g. Publikation auch anderen zu helfen, ihre eigene EKS-Strategie für integrale Positionierung für nachhaltigen Erfolg zu erarbeiten und umzusetzen.

Du willst mehr über die EKS-Strategie erfahren und deine Strategie entwickeln?

Habe ich deine Neugier geweckt? Und bist nun auch du bereit, deine Unternehmensstrategie oder dein Handeln als Fach- oder Führungskraft auf die EKS auszurichten?

Gerne unterstütze ich dich auf diesem Weg. Kontaktiere mich gern michael.koenig@gemeinsam-aufsteigen.de

und lass uns Gemeinsam Aufsteigen!

Herzliche Grüße,

Michael

-Dein Experte für Integrale Persönlichkeitsentwicklung-

verwendete und für die vertiefende Betrachtung empfohlene Literatur:

– „Das große 1×1 der Erfolgsstrategien EKS- Die Strategie für die neue Wirtschaft“ (K. Friedrich, F. Malik, L. Siewert)

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